如何讓顧客掏腰包
銷售人員要做的，就是讓顧客覺(jué)得物有所值，甚至超值，從而愿意掏錢買單。怎么做?可以從以下幾個(gè)過(guò)程入手：
1.體驗(yàn)過(guò)程。
顧客只有通過(guò)親身體驗(yàn)后，才能感知到你產(chǎn)品真實(shí)的利益、優(yōu)勢(shì)、好處和功能所在�，F(xiàn)在的終端營(yíng)銷無(wú)一不是顧客體驗(yàn)的過(guò)程，只有顧客在不斷的體驗(yàn)中，才能做出優(yōu)劣好壞的評(píng)價(jià)(口碑和美譽(yù)度)，從而做出購(gòu)買的行為以及重復(fù)購(gòu)買的行為(忠誠(chéng)度)。
蘋果終端體驗(yàn)店就是手機(jī)營(yíng)銷方式的大膽突破與革新，抓住了顧客需要真實(shí)體驗(yàn)這一心理需求。服裝試穿和飲料的免費(fèi)品嘗都是在做真實(shí)體驗(yàn)的現(xiàn)身說(shuō)法，所以我們?cè)谕其N的過(guò)程中，必須注意顧客的體驗(yàn)感受!
顧客體驗(yàn)的過(guò)程就是對(duì)產(chǎn)品了解、認(rèn)知、感知、感受、權(quán)衡、對(duì)比、使用的過(guò)程，并通過(guò)這一過(guò)程，得出買與不買的判斷，也就是值與不值。
在這一過(guò)程中，推銷員要注意兩點(diǎn)：
(1)密切關(guān)注顧客的體驗(yàn)感受，解答顧客的疑問(wèn)，給予正確、科學(xué)的解釋和誘導(dǎo)。
(2)不能夸大其詞，無(wú)中生有，必須切合產(chǎn)品實(shí)際功能和特點(diǎn)，否則只會(huì)讓顧客反感。顧客與推銷員是矛盾的對(duì)立面，推銷員說(shuō)好，顧客會(huì)說(shuō)不好。推銷員想讓顧客掏錢買單，所以說(shuō)好;顧客知道推銷員希望自己買單，難免夸大其詞，懷疑其說(shuō)話的真實(shí)性。如果推銷員說(shuō)話客觀得體，再加上顧客的親身體驗(yàn)，自然就會(huì)消除彼此的懷疑，從而達(dá)成交易。
2.推銷過(guò)程。
推銷過(guò)程實(shí)際上是推銷員替產(chǎn)品說(shuō)話的過(guò)程。推銷員是產(chǎn)品的代言人，產(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話，它唯一呈現(xiàn)在顧客面前的，就是外形等顧客能夠感知的部分，而隱藏于產(chǎn)品外形之內(nèi)的功能及特點(diǎn)就需要推銷員代言告知。
推銷技巧的核心關(guān)鍵在于，推銷員能否準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的屬性、功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)，并熟練而清晰地給顧客解答。
一個(gè)連自己產(chǎn)品屬性都不了解的推銷員，是不可能把自己的產(chǎn)品成功推銷給顧客的。因此，推銷的過(guò)程也是讓顧客深入了解產(chǎn)品的過(guò)程，是顧客找到自己需求點(diǎn)和滿意點(diǎn)的過(guò)程。如果推銷員說(shuō)了半天并沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品核心的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，顧客就很難接受你的產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身固有的，我們除了要關(guān)注產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)外，更得聚焦顧客心目中的買點(diǎn)。只有賣點(diǎn)與買點(diǎn)吻合，才有可能成交，否則就是你說(shuō)你的，我看我的!
3.服務(wù)過(guò)程。
服務(wù)過(guò)程是提升顧客滿意度的最有效方式。顧客購(gòu)買與否，除了產(chǎn)品是否滿足有效需求之外，服務(wù)也相當(dāng)關(guān)鍵。
前些天，我走進(jìn)一家服裝店，看上了一件夾克。這時(shí)幾名導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)過(guò)來(lái)服務(wù)，又是倒水，又是寒暄，態(tài)度很好。我試穿了一下，覺(jué)得不錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)身上沒(méi)有帶錢，只是進(jìn)來(lái)隨便看看，根本沒(méi)想到自己看上了這件衣服。我平時(shí)經(jīng)常從這家店經(jīng)過(guò)，于是決定第二天拿錢來(lái)買，就故意找了一個(gè)借口后就準(zhǔn)備離開(kāi)。這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)那些對(duì)我極其熱情的導(dǎo)購(gòu)臉色突然由晴轉(zhuǎn)陰，而且還帶幾分嘲笑和不屑的眼神。當(dāng)時(shí)我就生氣了，勉強(qiáng)壓住怒火離開(kāi)，并決定不會(huì)再進(jìn)這家店。
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