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怎么樣才能讓客戶認為值得擁有
來源(互聯(lián)網(wǎng))  作者(互聯(lián)網(wǎng))  閱讀()   時間(2020/6/12 16:00:51)

產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于讓客戶認為值。很多客戶在購買商品時,不是貨比三家,就是托辭:價格太貴,客戶覺得太貴的關(guān)鍵因素在哪,兩個字——不值。

買了不值得買的商品就叫貴。比如,小王新買一部手機,發(fā)現(xiàn)朋友也在網(wǎng)上買了一部,價格比他買的還便宜,而且比他的手機還要好,因此小王就會認為他買貴了,不值!我們平時做事的時候也會考慮這么做究竟值不值,值與不值的評判標準究竟是什么呢?

值與不值的評判標準是:權(quán)衡利弊。人都有趨利避害的本性,凡是對自己不利的就會回避、規(guī)避甚至逃避;對自己有利的就會接受、接納甚至索取。人們在做與不做某件事情上,往往也是權(quán)衡利弊的結(jié)果。在日常的購買消費行為中更是如此!

消費行為中權(quán)衡利弊的具體表現(xiàn)

從顧客的角度來看,“值”可以理解為:滿意、舒服、喜歡、物有所值、高興、信任、實用、實惠、品質(zhì)好、好的態(tài)度及評價,以及滿足或符合了自己某方面的需求、愛好、欲望、要求、標準等。反之,就是不值了。在購買行為中具體表現(xiàn)如下:

1.產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢度。

“貨比三家”講的就是這個道理,其中,比較的是產(chǎn)品的性價比和優(yōu)勢度。很少有顧客不通過對比就購買商品的,除非是你的老顧客。因此,沒有競爭優(yōu)勢和性價比的商品很難在激烈的市場上立足,也很難贏得顧客的青睞,經(jīng)常會被顧客拒之錢外。

2.顧客的需求度及滿意度。

需求的強烈程度對顧客的購買行為有直接驅(qū)動作用,但如果不能讓顧客滿意,即便有需求也不能促使成交。因此,需求度的高低是前提,滿意度的高低是關(guān)鍵。這取決于你的產(chǎn)品是否與顧客的需求高度吻合,能否使他們滿意。比如:一位顧客走進一家上衣專賣店,經(jīng)過一番挑選對比后,發(fā)現(xiàn)沒有一件是自己想要的衣服,所以扭頭就離開了。這明顯說明,這家上衣店沒有吻合顧客的需求,不是他想要的。

3.服務(wù)及保障性的認可度。

作為商品的附加值,服務(wù)是商品價格的重要組成部分。而且在市場競爭激烈的今天,服務(wù)的價值更加凸現(xiàn)出來。

如今的產(chǎn)品質(zhì)量和款式越來越雷同,但銷量卻大相徑庭,服務(wù)在這其中的影響是很大的。在顧客購買的過程中,除了直接接觸產(chǎn)品,同時也在直接接觸服務(wù),服務(wù)的優(yōu)劣會直接影響顧客購買的滿意程度,也決定了商品的成交與否。

因此,服務(wù)的優(yōu)劣尤為重要。只有服務(wù)不打折,我們的商品價格才不會打折——顧客才會認可和接受我們的商品,從而認可和接受我們的價格。

保障性指的是產(chǎn)品性能的安全及質(zhì)量的優(yōu)劣,還包括售后服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)的好壞和售后服務(wù)的優(yōu)劣,也是顧客決定是否購買的重要參考因素之一。

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