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　　目前，藥品零售業(yè)主要銷售的保健食品以膳食補(bǔ)充劑為主，這些產(chǎn)品近年受跨境電商全面開放的影響，銷售分流毋庸置疑。與此同時(shí)，去年史上最嚴(yán)新廣告法出臺(tái)實(shí)施，當(dāng)年四季度全國(guó)廣告投放營(yíng)收因新法減少10多個(gè)百分點(diǎn)，其中醫(yī)療保健行業(yè)受影響頗大，依賴通過“擦邊球”廣告手段一炮而紅的時(shí)代已經(jīng)過去。

　　在內(nèi)外交困的環(huán)境下，無論是作為主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)還是銷售渠道，都應(yīng)正視潛在危機(jī)。而連鎖藥店客流下降的趨勢(shì)，也在倒逼著藥房回歸專業(yè)化。利用藥房回歸專業(yè)化的契機(jī)，我們可以嘗試從以下兩個(gè)角度來改進(jìn)和推動(dòng)營(yíng)養(yǎng)保健品在連鎖藥店銷售份額提升。

　　在毛利以外，深挖產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)

　　“選擇比努力更重要”!過去連鎖藥店在選擇保健品時(shí)，往往把毛利率放在首位，忽視品類未來的市場(chǎng)價(jià)值或者是給連鎖帶來的資源。所以，要從眾多的保健食品中做出合理的商品選擇，避免重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，就必須同時(shí)綜合考慮三個(gè)問題：

　　1、是否有終端維護(hù)團(tuán)隊(duì)

　　營(yíng)養(yǎng)保健品的終端維護(hù)團(tuán)隊(duì)相對(duì)于藥品終端維護(hù)團(tuán)隊(duì)來說，其工作內(nèi)容涵蓋更多。除了日常的門店拜訪外，還要承擔(dān)大量的消費(fèi)者教育、品牌推廣工作。所以，連鎖藥店在進(jìn)行品類選擇時(shí)，一定要看這些產(chǎn)品是否有良好的終端團(tuán)隊(duì)在維護(hù)，這是未來產(chǎn)品動(dòng)銷的基礎(chǔ)。

　　2、消費(fèi)者教育是否有方案

　　相對(duì)于藥品的“剛性”消費(fèi)需求，保健品在終端的定位也就是“潛在需求”。相對(duì)來說，保健品在終端要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，必須依靠一定數(shù)量級(jí)的消費(fèi)者教育。而目前連鎖藥店無論是人員和費(fèi)用上都很難支撐。所以，建議連鎖藥房在保健品進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)就讓工業(yè)提供一套可行的消費(fèi)者教育方案。這樣，可以確保消費(fèi)者能夠快速接受產(chǎn)品的相關(guān)理念和服務(wù)。

　　3、是否為市場(chǎng)熱點(diǎn)或可培育的細(xì)分品類

　　保健品在藥房是毛利貢獻(xiàn)的核心來源，但由于其要產(chǎn)品獨(dú)特的屬性，系列產(chǎn)品中動(dòng)銷的差異性很大。在當(dāng)下簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格促銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，分化更為嚴(yán)重。所以建議在品類選擇時(shí)，應(yīng)該對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行有效論證，對(duì)于重復(fù)程度高的商品品類還是要避免盲目引進(jìn)。而對(duì)于符合市場(chǎng)熱點(diǎn)或未來的產(chǎn)品可以降低門檻，豐富相關(guān)品類�？梢試L試從產(chǎn)品劑型、規(guī)格、配方獨(dú)特性等幾個(gè)方面綜合進(jìn)行考量。例如，針對(duì)藍(lán)光傷害和“低頭族”的葉黃素和蝦青素類的產(chǎn)品。

　　制造爆點(diǎn)營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶黏性

　　藥房區(qū)別于其他零售連鎖經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要特征就是服務(wù)的專業(yè)化，消費(fèi)者對(duì)于藥房的直接感知也是來自其專業(yè)化的藥事服務(wù)水平。如何利用專業(yè)化來契合消費(fèi)者需求，這是提升連鎖藥房保健品銷售占比的一個(gè)重要方向。