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Viveca Chen(精信廣告CEO) 說“AE有什么資格去找客戶?”

首先我們的客戶不應(yīng)該是AE找的, 是公司發(fā)展的, 這是一個基準(zhǔn)性問題。這一點, 對于一個專業(yè)致力于為某個單一行業(yè)客戶提供整體行銷服務(wù)的廣告公司來說, 尤其如是。AE在執(zhí)行功能應(yīng)該是見強(qiáng)的, 而開發(fā)卻會存在很多跟維護(hù)以及服務(wù)并不相同的問題。精信廣告在AE的選擇方面是要求有經(jīng)驗的, 盡管VivecaChen當(dāng)初并沒有AE經(jīng)驗。AE不足以代表一個廣告公司的業(yè)務(wù)運作能力, 無論是觀念、思想、傳達(dá)都不能完全代表一個廣告公司去與客戶進(jìn)行所有溝通。據(jù)我所知, 應(yīng)該說, 精信的客戶是由精信的老總做的。由AE去找不會有好的客戶, 精信的AE主要做執(zhí)行, 做服務(wù)。所以, AE是執(zhí)行層, 而不能把這種職能放大。AE們更應(yīng)該明白, 強(qiáng)化自己在執(zhí)行方面的能力才是重中之重。所以, 當(dāng)你的老板要你(當(dāng)然你當(dāng)前的職位是AE)去開拓業(yè)務(wù)時, 我想, 這個公司的運作出問題了。所以, 在英文中Executive是“執(zhí)行”的意思。

#接好BRIEF-客戶服務(wù)人員不是“信差”

記得進(jìn)入廣告公司的第一課就是“AE is not amessenger”。想來創(chuàng)作部最擔(dān)心的就是遇到一個“信差A(yù)E”--客戶說要什么馬上拿到公司里來, 拿到創(chuàng)意部去, 待創(chuàng)意部提出疑問后,又不假思索的打電話給客戶, 如此往復(fù), 既耽誤公司內(nèi)部時間, 又在客戶面前失去了專業(yè)性, 從而不能得到客戶的尊重。

AE應(yīng)該是一個思考者, 隨時隨地地思考者,AE應(yīng)該幫助客戶理清思路, 幫助客戶分析他到底要什么, 幫助創(chuàng)意部審查客戶提供的訊息是否可以開始工作, 引導(dǎo)和幫助客戶做一個好的簡報。只有清晰明確的簡報, 才可以使公司順暢地開展及完成工作。

#客戶服務(wù)人員應(yīng)克服的是“面對人的心理障礙”

客戶服務(wù)人員不可避免地會遇到提案等與客戶面對面溝通的時候,有時甚至是面對很多人當(dāng)眾演講的情況, 必須及首先要做的是克服自己的心理障礙。無論用何種方法, 你都需要在面對客戶前做好心理準(zhǔn)備工作, 當(dāng)然在具體工作時還是應(yīng)該充分做好提案內(nèi)容的準(zhǔn)備工作, 而且一定要做演練�？梢栽诠�司內(nèi)部進(jìn)行實戰(zhàn)演習(xí), 讓整個專案小組進(jìn)行模擬提案, 避免不必要的問題在客戶面前發(fā)生, 這樣才能在真正面對客戶時胸有成竹。

#永遠(yuǎn)不要說客戶的壞話, 尊重客戶, 從而贏得客戶的尊重

經(jīng)常聽到廣告公司人員抱怨“客戶不懂”之類的話, 殊不知你的廣告做出來之后不是給象你一樣“懂”的專業(yè)人士, 而是一些“不懂廣告”的消費者,從這點來看, 你的客戶不懂未見得是件壞事。因此, 不要一味的抱怨客戶, 而應(yīng)“換位思考”--從客戶的角度, 從普通消費者的角度審視自己所提供的服務(wù)內(nèi)容。要將客戶看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能換來客戶的尊重, 一定能有助于你與客戶的工作關(guān)系的順暢發(fā)展。