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　　不久前參加一場沙龍，演講主題是《傳統(tǒng)企業(yè)做移動營銷的冷思考》，提問環(huán)節(jié)，一位聽眾問：

　　我們是做家具的，比如沙發(fā)，都是一些相對高價(jià)耐用的產(chǎn)品，不知道該如何利用微信（新媒體），該怎么去做？

　　我知道他這個問題并非個案，有很多屬于低頻高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)不知道如何利用，購買頻率太低，積累了粉絲，建立了賬號，也不知道價(jià)值究竟在哪里？當(dāng)然，我現(xiàn)場回答了他，但那簡短的答案并不能講清楚一個企業(yè)該如何分析思考如何利用微信開展?fàn)I銷。

　　之后，我結(jié)合過去研究與實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，梳理了一家企業(yè)到底該如何從營銷戰(zhàn)略角度來分析和設(shè)計(jì)微營銷的流程，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)都可以從里面得到借鑒，這也是微營銷從0到1的思考路徑。

　　五步法則

　　簡單而言，任何企業(yè)再考慮利用某種工具作為營銷渠道時，都要考慮三個問題：它有什么用？你想要什么（預(yù)期理想）？當(dāng)前實(shí)際該做什么？弄明白這3個問題，基本上成功了一半。我總結(jié)一下有五步：明確營銷訴求（目標(biāo)方向）、賬號的布局（構(gòu)建蓄水池塘）、吸引粉絲（建立連接）、留住粉絲（建立信任）、轉(zhuǎn)化粉絲（挖掘價(jià)值）。

　　一、明確營銷需求：目標(biāo)方向

　　通常考慮一個渠道的營銷價(jià)值時，企業(yè)都會從銷售、品牌傳播、客戶服務(wù)、公關(guān)等角度來思考，其實(shí)這樣也沒錯。只是當(dāng)我們從營銷對生意本身的影響角度來考慮時會更簡單。只有3種，增加新用戶，維護(hù)好老用戶，能否降低營銷成本。任何一種營銷工具的應(yīng)用和價(jià)值最終都逃離不了這三個方面，區(qū)別在于每種工具更適合在哪一方面產(chǎn)生價(jià)值。

　　先說增加新用戶，圍繞這一營銷需求，更深層思考，其實(shí)要通過這個渠道（工具）擴(kuò)大曝光、接觸新用戶或者提高用戶轉(zhuǎn)化率。怎么去理解呢？擴(kuò)大曝光和接觸到新的潛在用戶效果是一樣的，而微營銷（微信或微博）就是借助社交關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)信息的二次傳播，讓每個看信息的人成為傳播節(jié)點(diǎn)。這一點(diǎn)路牌廣告、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)廣告是不具備自發(fā)的二次傳播基礎(chǔ)。所以它能夠接觸到新的用戶群體。

　　其次提高用戶轉(zhuǎn)化率很重要，在報(bào)紙上打廣告曝光了1000次，只有10人購買，在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人購買。為什么？報(bào)紙是一個死的媒介，跟讀者沒有半毛錢關(guān)系，而微信背后都是人，每一次轉(zhuǎn)發(fā)都有一個真實(shí)人的背書，那個真實(shí)人一定跟我有關(guān)系，是朋友同事或者其他，所以同樣有需求的人，通過微信看到就會對這個產(chǎn)品的信任度更高，而生意本質(zhì)就是信任的交換，這就是社交關(guān)系中信任價(jià)值。它可以提升用戶轉(zhuǎn)換率，這一點(diǎn)我曾統(tǒng)計(jì)微營銷帶來的成交轉(zhuǎn)化率不低于10%。