體育營(yíng)銷的定義
4.1體育營(yíng)銷是一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè)。成功案例：三星電子，1988年贊助的漢城奧運(yùn)會(huì)，是三星電子走向全球的起點(diǎn)。
4.2體育營(yíng)銷雖然是一個(gè)行業(yè)，但是是小眾行業(yè)，是通過(guò)贊助體育賽事、組織和明星來(lái)提升企業(yè)美譽(yù)度和展現(xiàn)企業(yè)行為的社會(huì)公益性來(lái)完成企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的傳播和提升的過(guò)程。
4.3體育營(yíng)銷沒(méi)有統(tǒng)一的定義或標(biāo)準(zhǔn)答案。1970年代初期這個(gè)行業(yè)在美國(guó)產(chǎn)生，到2000年左右才在中國(guó)開(kāi)展。體育營(yíng)銷在整個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域里是很重要的組成部份，它既非簡(jiǎn)單的贊助，也非簡(jiǎn)單的廣告行為。我們優(yōu)勢(shì)傳媒在2000年介入廣州九運(yùn)會(huì)的商務(wù)推廣，此后陸續(xù)還參與了CBA聯(lián)賽、羽毛球（湯尤杯、蘇迪曼杯）、乒乓球、網(wǎng)球（廣州WTA）、南京十運(yùn)會(huì)、北京奧運(yùn)會(huì)、深圳大運(yùn)會(huì)等一系列體育賽事的商務(wù)推廣及賽事運(yùn)營(yíng)工作。
4.4一般來(lái)說(shuō)，體育營(yíng)銷指的是，以體育賽事、體育組織和機(jī)構(gòu)、體育明星為媒介，通過(guò)體育傳媒、現(xiàn)場(chǎng)廣告、落地活動(dòng)、新聞公關(guān)等整合營(yíng)銷的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)影響或改變消費(fèi)者對(duì)某個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品的印象，從而影響或改變消費(fèi)者的購(gòu)買行為的一種整合營(yíng)銷的方式。
4.5體育營(yíng)銷是通過(guò)體育媒介（賽事、組織和機(jī)構(gòu)、明星等），通過(guò)整合營(yíng)銷的方式，以及在比賽過(guò)程中反復(fù)的高頻率的曝光企業(yè)名稱或品牌名稱，對(duì)觀眾產(chǎn)生潛移默化的影響，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生自然的印象或聯(lián)想。
4.6營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：所謂推銷，是先有產(chǎn)品后有市場(chǎng)，產(chǎn)品不完全依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求而生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力并不是很強(qiáng)，并不能完全滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求；而營(yíng)銷是經(jīng)過(guò)周密市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求分析，市場(chǎng)容量分析，在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)出來(lái)的能夠滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)整合營(yíng)銷方式或某種單一的營(yíng)銷方式來(lái)售賣給目標(biāo)受眾。
五、營(yíng)銷中心開(kāi)展銷售工作的技能技巧
5.1良好的工作習(xí)慣與技能技巧
5.1.1對(duì)自有產(chǎn)品有充分認(rèn)識(shí)和了解，關(guān)鍵詞：能給客戶帶來(lái)的利益？
5.1.2掌握必要的營(yíng)銷和溝通技巧，能讓客戶有耐心地完整地聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。
5.1.3對(duì)行業(yè)和客戶做深層次研究和分析，對(duì)行業(yè)格局、企業(yè)在行業(yè)中的地位、客戶現(xiàn)
有營(yíng)銷手段，以及以往企業(yè)做過(guò)哪些方面的推廣，在哪些方面取得了成功做深層次的了解。
5.1.4了解和分析該企業(yè)的追隨者、挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷行為和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，也是采集企業(yè)需求
的重要方法之一。
5.1.5合理分配和利用有效的工作時(shí)間。聯(lián)系客戶和準(zhǔn)備工作都是同等的重要，在某種程度上，聯(lián)系客戶前充分的準(zhǔn)備和研究，是為了取得更為精準(zhǔn)更為高效的營(yíng)銷目標(biāo)，要知道，我們所面對(duì)的客戶方，就是他所在的領(lǐng)域的專家級(jí)的人物。
5.2尋找目標(biāo)客戶方法
5.2.1分行業(yè)，有重點(diǎn)地搜尋行業(yè)客戶資訊。每個(gè)人選擇不超過(guò)五個(gè)行業(yè)類別的客戶做
為重點(diǎn)目標(biāo)客戶來(lái)進(jìn)行研究、開(kāi)發(fā)和突破。
5.2.2在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。關(guān)注電視臺(tái)各個(gè)體育頻道、CCTV-5，各體育網(wǎng)站上的贊助商
信息，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，有意識(shí)的關(guān)注和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶信息。
5.3體育營(yíng)銷的過(guò)程具備以下幾個(gè)不確定性因素和特性，因此，體育營(yíng)銷行業(yè)對(duì)銷售從業(yè)人員的能力、綜合素質(zhì)、形象的要求要高于很多高端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)（例如銷售奔馳寶馬之類的豪車）。
5.3.1體育營(yíng)銷的產(chǎn)品是一個(gè)無(wú)形的產(chǎn)品；
5.3.2很多客戶對(duì)體育營(yíng)銷行業(yè)并不太了解；
5.3.3客戶方的決策需要較長(zhǎng)的過(guò)程；
5.3.4體育營(yíng)銷的產(chǎn)品的價(jià)值往往較高或很高。
5.4跟進(jìn)客戶方式方法。因?yàn)轶w育營(yíng)銷的過(guò)程的不確定性和特性，因此，如何跟進(jìn)客戶，將潛在的意向客戶變成公司的簽約客戶，方法至關(guān)重要
5.4.1重點(diǎn)客戶要保持長(zhǎng)期跟進(jìn)。曾經(jīng)有體育營(yíng)銷行為的客戶、或表示強(qiáng)烈合作意愿
的客戶，可以做為重點(diǎn)客戶來(lái)跟進(jìn)和培養(yǎng)，保持跟進(jìn)的連貫性；
5.4.2搜集和整理體育營(yíng)銷的行業(yè)資訊和動(dòng)態(tài)，持之以恒地將體育營(yíng)銷行業(yè)資訊作為介質(zhì)，建立起和客戶溝通的橋梁，從而樹(shù)立起公司和自己在客戶心目中的體育營(yíng)銷的專業(yè)形象；
5.4.3通過(guò)長(zhǎng)期堅(jiān)持把客戶自己所處行業(yè)、他所在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以及他的行業(yè)中的上下游產(chǎn)業(yè)相關(guān)的體育營(yíng)銷資訊發(fā)給客戶，讓他們?nèi)娴牧私夂退嘘P(guān)的體育營(yíng)銷資訊，制造或激發(fā)客戶需求，讓他們對(duì)我們營(yíng)銷人員和所提供資訊產(chǎn)生信賴和依賴性，從而建立起長(zhǎng)期的聯(lián)系，最終形成顧問(wèn)式營(yíng)銷模式，可以為客戶提供專業(yè)的體育營(yíng)銷的意見(jiàn)與建議。
5.4.4根據(jù)各方調(diào)研得到的數(shù)據(jù)和結(jié)論，每周日下午3-5點(diǎn)給客戶發(fā)感情聯(lián)系dxin，是客戶較為愿意接受的，并容易建立起工作印象和聯(lián)想的比較合適的時(shí)段。
六、營(yíng)銷中心開(kāi)展?fàn)I銷工作的流程
6.1銷售線索的產(chǎn)生
6.1.1公司分配或要求的行業(yè)或客戶
6.1.2各類專業(yè)的體育媒體上的廣告客戶或贊助商
6.1.3各個(gè)廣告公司的客戶群資料
6.1.4參加行業(yè)展會(huì)或會(huì)議
6.1.5朋友介紹
6.1.6公司過(guò)往的客戶庫(kù)資料
6.1.7新興產(chǎn)業(yè)和新生產(chǎn)品
6.1.8網(wǎng)絡(luò)搜索與網(wǎng)絡(luò)瀏覽
6.1.9專業(yè)的廣告垂直門戶網(wǎng)站，如廣告網(wǎng)等
6.1.10其它有效途徑
6.2客戶或客戶所在行業(yè)的資料搜集準(zhǔn)備
6.2.1網(wǎng)絡(luò)搜索引擎與客戶官方網(wǎng)站
6.2.2上市公司的年報(bào)與中報(bào)，證券交易所批露的資訊
6.2.3行業(yè)期刊與資訊、專業(yè)書籍，如《銷售與市場(chǎng)》、《廣告主》等
6.2.4客戶的同業(yè)人員或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋與交流
6.2.5經(jīng)濟(jì)、財(cái)經(jīng)新聞，如CCTV2、《財(cái)經(jīng)》等
6.2.6公開(kāi)招標(biāo)批露的信息采集
6.2.7其它有效途徑
6.3客戶拜訪與需求調(diào)研
6.3.1電話拜訪或上門拜訪前的工作思路準(zhǔn)備
6.3.2拜訪時(shí)需了解到的所有信息包括且不限于以下方面
6.3.2.1客戶的年度營(yíng)業(yè)額、廣告預(yù)算與剩余預(yù)算、行業(yè)地位
6.3.2.2客戶的對(duì)口聯(lián)系人與最終決策人，以及其聯(lián)系方式、個(gè)人生活喜好、體育愛(ài)好
6.3.2.3客戶過(guò)往市場(chǎng)營(yíng)銷與廣告行為的方式與偏好
6.3.2.4客戶的產(chǎn)品特性、品牌與產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)人群分布
6.3.2.5客戶有無(wú)體育營(yíng)銷行為及對(duì)體育營(yíng)銷行為的態(tài)度
6.3.3通過(guò)上述方式采集的需求，需有客戶方其它人員、或客戶方?jīng)Q策人員、或客戶方上下游合作方、或客戶方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交叉印證
6.3.4為了確�？蛻粜枨蟛杉娜嫘院蛡鬟f過(guò)程不失真，銷售人員在拜訪沒(méi)有體育營(yíng)銷行為的客戶時(shí)，須邀請(qǐng)策劃部陪訪；在拜訪有體育營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的客戶時(shí)，須邀請(qǐng)產(chǎn)品部陪訪；如拜訪客戶級(jí)別在副總經(jīng)理以上時(shí)，還須邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)陪訪。
作者：佚名 來(lái)源：廣告買賣網(wǎng)
上篇：
下篇：
甘公網(wǎng)安備 62010002000030號(hào)
