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　　人人都知道，在電視臺(tái)黃金時(shí)間播出一條廣告要花的錢實(shí)在太多，那為什么還有那么多的商家爭著去播廣告呢？ 

　　我?guī)缀醭砂偕锨Т蔚芈牭饺藗冋f：這個(gè)廣告簡直太貴了！的確，當(dāng)你聽說在一個(gè)洛杉磯熱門的廣播電臺(tái)上做一個(gè)一分鐘的廣告就要交1000美元的時(shí)候，當(dāng)你知道在圣弗朗西斯科市場中點(diǎn)擊率排名靠前的網(wǎng)站上做廣告，一秒鐘要2500美元的時(shí)候，你一定會(huì)瞠目結(jié)舌。于是，一個(gè)重要問題出現(xiàn)了：廣告是否真的太貴？ 

　　答案是什么？廣告行銷員會(huì)告訴你，廣告的費(fèi)用不是最重要的，回報(bào)才是關(guān)鍵。試想一下：如果你花費(fèi)4萬美元做廣告，獲得了5萬美元的利潤，你豈不是大賺？這么高的投資回報(bào)率恐怕只能在股市上才能得到！ 

　　可是，這樣的算法恐怕是拍腦袋的。究竟一個(gè)廣告是否太貴，你需要綜合考慮投入、成本和產(chǎn)出，才能下結(jié)論。讓我來傳授你一套行之有效的“精算法”——廣告投資回報(bào)（ROI）計(jì)算法吧。

　　首先，你需要知道你的單個(gè)產(chǎn)品銷售毛利，如果買進(jìn)50美元賣出100美元，就說明毛利為50美元。

　　第二步，確定你的成交率，如果平均來說，每4個(gè)見到廣告向你咨詢的人中有一個(gè)真正購買，那么成交率是25%。

　　第三步，計(jì)算你的盈虧平衡點(diǎn)。如果一個(gè)廣告花費(fèi)1000美元，而你的單個(gè)產(chǎn)品毛利為50美元，說明賣20個(gè)產(chǎn)品就可以收回廣告投資，就是說，你的盈虧平衡點(diǎn)是20。

　　最后，計(jì)算出為達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，你需要產(chǎn)生多少個(gè)訪問量（潛在客戶）。由于成交率是25%，為達(dá)到20個(gè)銷售量，需要激發(fā)80個(gè)潛在客戶的購買欲望。

　　聽起來似乎有一點(diǎn)兒復(fù)雜，但其實(shí)很簡單。我們剛才計(jì)算出，如果你投入1000美元的廣告，帶來80個(gè)潛在客戶，你就會(huì)盈虧平衡，這時(shí)你的利潤為零，而你的目標(biāo)絕對(duì)不是利潤為零。但是我們得首先從盈虧平衡點(diǎn)開始思考，知道到什么情況下，我們至少不會(huì)虧。然后，如果這1000美元的廣告能夠產(chǎn)生160個(gè)潛在客戶，你的利潤就會(huì)是100%了！

　　這是一個(gè)簡單但很有效的算法，我來總結(jié)和歸納如下，希望你能記住并用到你的生意中去：

　　你的單個(gè)產(chǎn)品毛利是多少？

　　你的成交率？

　　銷售多少可以達(dá)到盈虧平衡？

　　為達(dá)到盈虧平衡，你需要多大的訪問量（潛在客戶）？

　　你已經(jīng)了解了基本思路，現(xiàn)在我想來把它拓深一步。剛才我們說一個(gè)廣告可以產(chǎn)生多少潛在客戶，并且產(chǎn)生多少真實(shí)購買。這只是一次的情況，讓我們?cè)傧胍幌胍粋�(gè)客戶的整個(gè)生命周期吧。客戶僅僅在你這里購買一次嗎？我希望不是。一個(gè)客戶一次購買可以產(chǎn)生50美元的收益，他一年平均來購買多少次？如果是12次，就意味著一年600 美元收益；如果你還知道，一個(gè)客戶和你相伴的平均時(shí)間為3年，就意味著產(chǎn)生1800美元利潤；如果我們的廣告產(chǎn)生了20個(gè)客戶，就等于3.6萬美元的利潤。而你只為他們投入了1000美元的廣告！現(xiàn)在，你還會(huì)覺得這1000美元花得冤枉嗎？如果1000美元廣告投入能產(chǎn)生3.6 萬美元的利潤，我勸你趕緊把房子抵押了去做廣告吧！

　　現(xiàn)在我還想為你的計(jì)算提一些建議：盡量謹(jǐn)慎地估計(jì)你的數(shù)字，就是說，估計(jì)得低一些。盡量把訪問量定得比你的預(yù)期要低，盡量確定一個(gè)比你過去還低的成交率，這樣你就會(huì)比預(yù)期做得更好，得到更多的驚喜。

　　我來給你講一個(gè)真實(shí)的例子以加深你對(duì)ROI方法的了解。我們?cè)��?jīng)遇到一個(gè)客戶，他試圖銷售價(jià)值8000美元的服務(wù)，要在一周內(nèi)舉辦一個(gè)研討會(huì)，請(qǐng)我們做宣傳策劃。我們認(rèn)為傳真廣告是一個(gè)傳播這個(gè)研討會(huì)最便捷的辦法。每一條傳真收費(fèi)7美分。他們告訴我們，在舉辦研討會(huì)的5周期間，每周需要發(fā)送25000個(gè)傳真。于是我們問他，他打算在研討會(huì)中賣出去多少個(gè)服務(wù)包？他們回答是100個(gè)。

　　100個(gè)可不是小數(shù)字。我告訴他，他至少應(yīng)該每周發(fā)出去10萬個(gè)傳真，以完成這個(gè)銷售數(shù)字。那客戶從兜里掏出計(jì)算器狂按了一通，發(fā)現(xiàn)這樣要花費(fèi)3.5萬廣告費(fèi)，頓時(shí)有些嚇壞了，因?yàn)樗�只預(yù)計(jì)花費(fèi)9000美金。

　　于是，我便幫他計(jì)算他的ROI。他說他的服務(wù)包毛利為3250美元；預(yù)計(jì)成交率為20%。成交率20%似乎太具野心，我給他砍到10%。

　　現(xiàn)在，我們來看看完成多少筆交易他能夠達(dá)到盈虧平衡：3.5萬除以3250，等于11筆交易。如果成交率是10%，我們只需要?jiǎng)?chuàng)造110 個(gè)訪問量。50萬個(gè)傳真，達(dá)到110個(gè)訪問數(shù)，簡直太容易了。如果他想達(dá)到100個(gè)交易，需要得到1000個(gè)訪問量，以50萬的傳真量也是綽綽有余。而100筆交易意味著32.5萬的利潤啊。去掉3.5萬的廣告投入，他依然能得到一大筆利潤。經(jīng)過這么計(jì)算，我的客戶對(duì)這3.5萬的廣告費(fèi)的態(tài)度大大轉(zhuǎn)變了。

　　好了，你知道怎么計(jì)算了吧？那么，按動(dòng)你的計(jì)算器去算一算，廣告費(fèi)究竟多貴對(duì)你來說才算貴吧。